Come annunciato in occasione del CAE, l'adattamento del "Go to market" è funzionale alla trasformazione di IBM come società leader nei due segmenti di mercato, tecnologia e consulenza, per guidare l'esecuzione della strategia di cloud ibrido e intelligenza artificiale con i clienti. Il modello del go-to-market riflette il focus su Technology e Consulting, come due distinti flussi di vendita, comportando la necessità di sviluppare l'expertise tecnica, in modo da offrire ai clienti servizi dedicati, più rispondenti alle loro necessità. Questi ultimi sono differenziati in tre segmenti, a seconda delle caratteristiche: Signature,Strategic e Select.
È possibile anticipare che non è previsto che la definizione del nuovo modello comporterà eccedenze occupazionali, mentre avrà un impatto sulla definizione dei ruoli. La valorizzazione delle competenze tecniche, e l'osmosi delle competenze del global market con quelle della Technology, comporterà l'emersione di ruoli attualmente non esistenti, con nuove opportunità di crescita professionale, a discapito dei ruoli di venditori tradizionali, per i quali si prevede di ricorrere a piani specifici di reskilling, up skilling e redeployment.
Il nuovo modello organizzativo sarà delineato con maggiore evidenza a partire dal 2022, anche rispetto all'articolazione dei clienti a livello di singolo paese e al relativo impatto sulle risorse, ivi compresa l'articolazione dell'attività di vendita tra IBM Technology e IBM Consulting.
Alla data non sono noti i dettagli su come l'operazione impatterà sul modello "cross brand", dovendosi rinviare per ulteriori approfondimenti al 2022, in fase di implementazione del nuovo modello go to market.
I progetti di trasformazione della IBM consulting sono "potenziati" dalla tecnologia che vende IBM Technology, e viceversa. IBM Technology ha come mission la vendita di soluzioni Software & Hardware mentre IBM Consulting offre servizi di consulenza e di system integration.
Insieme alla vendita di soluzioni Software & Hardware di IBM Technology è di solito necessario avere servizi di implementazione e configurazione. Allo stesso modo, all'erogazione dei servizi di consulenza e di system integration è correlata la vendita delle relative soluzioni software e hardware.
Le due offering, IBM Technology ed IBM consulting, sono quindi complementari e supportano l'una il business dell'altra. Nel caso in cui una opportunità venga generata dall'offering Technology, quest'ultima richiederà i servizi di implementazione ad IBM Consulting. Nel caso in cui l'opportunità arrivi da IBM Consulting, ci si avvarrà delle soluzioni di IBM Technology. Il fatto però che IBM Technology possa avvalersi di altri system integrators o IBM consulting di altre piattaforme tecnologiche non è comunque in contraddizione con quanto descritto. Infatti, è possibile che sia il cliente stesso che decida di avvalersi di un altro system integrator per implementare una soluzione di IBM Technology oppure che il cliente abbia già scelto una piattaforma tecnologica non IBM ma abbia comunque bisogno dei servizi di system integration di IBM Consulting.
È quindi nel mutuo interesse di IBM Technology ed IBM Consulting sia di supportarsi vicendevolmente per integrare le due offerte ma anche di proporre i rispettivi servizi e soluzioni in maniera indipendente e separata per poter cogliere le opportunità che il mercato offre.
Il ruolo del Chairman della Consulting è notorio e si identifica un ruolo di rappresentanza, posto a presidio di un approccio focalizzato sull'attenzione al cliente nella Consulting e, in generale, in IBM, come indicato nell'annuncio organizzativo effettuato dal CEO IBM, reperibile al seguente link.
Confermiamo che i servizi in generale, comprensivi anche del Software, Security e di manutenzione, fanno parte del portafoglio IBM e, in quanto tali, saranno interessati dagli investimenti e dall'attenzione rivolta sino ad ora a queste unità di business.
Come già anticipato, il modello di coverage del Marketing cambierà, con l'esigenza di riorganizzare il team. Attualmente, IBM Marketing è allineato alle business unit e alle aree geografiche, con budget frammentati, troppi stakeholder e decisori: in EMEA le persone e gli investimenti sono distribuiti su 9 mercati, 32 paesi e 13 Business Unit. Ne consegue una mancanza di allineamento e di priorità delle risorse di marketing.
Il nuovo modello si allinea alla trasformazione in corso di IBM e creerà un'organizzazione di marketing integrata. Semplificherà il nostro approccio e semplificherà il modo in cui facciamo affari, con una selezione precisa di aree di investimento allineate alle migliori opportunità di IBM nei suoi mercati chiave. Tutti i nostri esperti di marketing a livello globale saranno allineati in base a risultati attesi e competenze, piuttosto che alle diverse Business Unit e aree geografiche a matrice. La strategia di marketing sarà coerente a livello globale e l'obiettivo dell'organizzazione di marketing in Europa sarà quello di adattare, localizzare ed eseguire tale strategia, lavorando a stretto contatto con venditori e partner per contribuire al revenue e alla crescita del business. I vantaggi sono che IBM diventerà un'organizzazione più focalizzata in cui concentreremo i nostri investimenti sui principali IBM Sales Plays per guidare l'impatto per il business e una migliore esperienza per i nostri clienti e partner.
La nuova organizzazione prevede una semplificazione con 4 funzioni cross geo:
- Experience Engine: Favorisce la generazione della domanda utilizzando i dati per ottimizzare il percorso dell'utente attraverso i canali e le esperienze. Conterrà le missioni di performance, martech e data science.
- Market Relevance: si concentrerà sull'innalzamento del nostro livello creativo con una narrazione ricca di sostanza tecnica. Il team includerà marketing di prodotto e di brand, eventi ed esperienze, contenuti e social, marketing di prodotto, nonché un modello di studio creativo e di design unico e unificato.
- Customer & ecosystem engagement: Coinvolge clienti e partner attraverso esperienze eccezionali per costruire e far progredire relazioni chiave. Riunisce le competenze della nostra geografia, ecosistema, mercati globali e team del centro clienti
- Business Alignement: Possiede i risultati di business che otteniamo. Conterrà le missioni di strategia, operazioni, intelligence di mercato, misurazione e Marketing Services Center (MSC).
Al di là delle informazioni già rese note rispetto all'anno precedente, sarebbe prematuro comunicare nella fase di attuale trasformazione aziendale eventuali dati relativi all'incidenza di determinate componenti sul fatturato di IBM Italia, che al momento sarebbero inevitabilmente parziali. Appare più opportuno rinviare maggiori approfondimenti sul tema all'informativa annuale, in attesa che l'andamento di mercato si sia assestato e i dati disponibili siano coerenti con la nuova organizzazione.
A di là di quanto condiviso in occasione dell'ultimo quaterly communication meeting, come evidenziato, si ritiene opportuno rinviare approfondimenti sul tema all'Informativa annuale, al fine di poter reperire dati coerenti con il nuovo modello organizzativo. La previsione è che il segmento cresca, essendo un asset strategico per lo sviluppo di IBM e tenuto conto dell'andamento del mercato dell'IT.
La IBM Security è e resta uno dei brand rilevanti all'interno dell'organizzazione di Technology. Nello specifico possiamo aggiungere che sta migliorando il proprio contributo, da anni era oramai separata da GTS e continua la sua crescita indipendente, sono previste possibilità di assunzioni soprattutto nell'area Delivery, per onorare i contratti firmati nel 2021.
Alla data, IBM Italia sta lavorando a diversi livelli con clienti potenzialmente interessati all'offerta Quantum di IBM, anche a fronte del recente annuncio della nuova potenza di calcolo. Si prevede di rafforzare la struttura dedicata alla luce dell'andamento del business.
Viene confermato l'investimento nelle aree strategiche che riguardano il laboratorio Software di Roma. Il laboratorio di Roma è e resta una nostra eccellenza, anche se è presidiato dalla Corporation che adotta le decisioni strategiche autonomamente. Negli ultimi anni, abbiamo visto spostare alcune attività di sviluppo da IBM ad HCL nell'ottica di ottimizzazione delle attività, rafforzando una partnership che si sta dimostrando particolarmente incisiva. Il laboratorio di Roma sviluppa molti dei servizi/prodotti SW legati al public cloud, sviluppa la soluzione myInvenio (area Automation). fornisce supporto (tech support) su cloud platform, automation, data &ai integration. Persegue quindi una missione di sviluppo prodotti e supporto al funzionamento. La prospettiva 2022 è di consolidamento dei numeri attuali, con l'auspicio di ottenere nuove opportunità con l'innesto di myInvenio.
Dal punto di vista della organizzazione, non esiste in Italia una organizzazione dedicata al Systems, pertanto allo stato attuale si prevede che il TSS leader continui a rispondere all'Amministratore Delegato per quanto riguarda la responsabilità complessiva.
L'algoritmo disponibile nel tool CSP, per l'assegnazione automatica delle richieste di servizio, verifica i seguenti parametri:
- disponibilità del tecnico secondo il diario personale su assenze/presenze, che ciascun tecnico è tenuto ad aggiornare puntualmente
- disponibilità del tecnico secondo lo skill richiesto, in base agli skill che ciascun tecnico è tenuto ad indicare e aggiornare puntualmente
- disponibilità del tecnico secondo la distanza, secondo la travel policy in vigore
- disponibilità della parte
In aggiunta a quanto sopra impostato centralmente da global, localmente è stata introdotto un criterio ulteriore, con la divisione dell'Italia in tre macro aree (nord, centro, sud), e In 8 territori (IT - North West, IT - North Center, IT - North East, IT - Center North, IT - Center South, IT - South, IT - Sicily, IT -Sardinia) e l'assegnazione dei tecnici per territorio di appartenenza proprio per ovviare ad errate assegnazioni delle richieste di servizio.
Qualora uno dei criteri di cui sopra non venisse soddisfatto, la richiesta va in exception e gestita manualmente dal contact center team ubicato in Sofia.
Se perviene una richiesta di servizio con livelli di servizio stringenti e nessun tecnico risulta disponibile, la richiesta va in exception e gestita manualmente.
La app Field service è definibile come una facility per i tecnici e una interfaccia al CSP (tool dedicato all'assegnazione e gestione delle richieste di servizio). Può essere installata sull'iphone solo se il ruolo è definito come "tecnico". Tramite l'app i tecnici hanno visibilità delle richieste di servizio assegnate, potendo eventualmente riassegnare la richiesta ad altri, ei possono chiudere la richiesta di servizio una volta conclusa. Utilizzando l'app, i tecnici dispongono di tutte le informazioni necessarie per erogare il servizio senza l'utilizzo del pc.
La partecipazione al programma è stata proposta a 73 persone, gran parte impiegati dello staff, è stato accettato da 1 dirigente dello staff e 2 impiegati di IBM Consulting.
Alla data del 30 novembre sono stati sottoscritti 2174 contratti di SW già registrati presso il Ministero del lavoro. Inoltre, abbiamo in scadenza 39 contratti di telelavoro che non saranno rinnovati con la possibilità di sottoscrivere lo SW. Possiamo dire che oltre il 90% della popolazione Ibm ha sottoscritto un contratto di SW.
Visto il numero di contratti individuali sottoscritti e il tempo dato a disposizione (accordo del 6 aprile 2021) è stato ritenuto non prorogare lo SW semplificato. Pertanto, i lavoratori che non hanno sottoscritto il contratto di SW potranno continuare a lavorare da remoto alle condizioni stabilite dall'accordo sindacale o alternativamente sottoscrivere un contratto di SW individuale.