Home    Lista RSU    Guida Sindacale    Accordi Importanti    Indici Tematici    Storico    Contattaci    Iscriviti    Sindacati    Ricerca

Da: Politica aziendale e risultati economici; Sedi di Milano e Segrate; Documents in English

English version

C'era una volta la Techline SW

Questa non è una fiaba a lieto fine.

C'era una volta la Techline SW.

Le persone che lavoravano alla Techline SW erano distribuite in tutti gli IMT di IBM, e fornivano supporto remoto, pre-vendita, ai rappresentanti e ai Business Partner, rispondendo ai seguenti tipi di domande:

  1. domande tecniche (per es. il prodotto x è compatibile con il prodotto y? il prodotto x gira sulla piattaforma z? quali sono i prerequisiti HW e SW del prodotto x? il prodotto x include la funzione n (o lo standard m)?...)
  2. bandi di gara
  3. dimensionamento HW per prodotti e applicazioni SW
  4. domande sulle licenze, problemi e interpretazioni delle licenze

I rappresentanti e i Business Partners erano molto soddisfatti del supporto fornito dalla Techline e in tutti i sondaggi e commenti esprimevano il loro apprezzamento per il lavoro e gli aiuti ricevuti.

Ma nel 2007 il Re e la Regina del SW in Europa decisero che la Techline SW era inutile e pronunciarono una sentenza di morte. Il verdetto fu: siccome tutti coloro che sono coinvolti nella vendita - a tutti i livelli - devono confrontarsi di persona con i clienti, e non nascondersi dietro ai rappresentanti fornendo supporto remoto, la Techline deve morire!

Ma anche se la Techline era inutile, il lavoro che faceva era utile, e perciò, delle quattro attività svolte dalla Techline, la prima e la quarta furono affidate a SWAN (SWG Answer Network), la terza a un laboratorio in Polonia, e della seconda ci si dimenticò.

Essendo in Europa, gli specialisti della Techline SW fortunatamente furono riciclati come "technical sales" nei loro rispettivi brand, ma i rappresentanti erano molto infelici per questa soluzione.

Infatti SWAN fornisce un supporto assolutamente eccezionale per le domande tecniche, un po' meno per le domande di licenza, ma soprattutto, il compito di SWAN non e' quello di dare un supporto completo, con scambio di mail e telefonate, per individuare sempre e comunque una soluzione a tutti i problemi che un rappresentante possa trovarsi a affrontare nelle sue trattative di vendita.

E così i rappresentanti, invece di andare a visitare i clienti tutti i giorni, perdevano tempo per trovare da soli le risposte che prima la Techline forniva più rapidamente e più efficientemente, mentre i poveri specialisti Techline, cedendo al loro buon cuore, oltre a tentare di impratichirsi nel nuovo lavoro, continuavano a prestare lo stesso supporto di prima ai rappresentanti disperati.

Chiunque avrebbe detto che, vedendo come nel 2008 i rappresentanti sentissero la mancanza del supporto della Techline, ci sarebbe stato un ripensamento su questa decisione.

E invece, nel 2009 le Altezze Reali del SW negli USA hanno annunciato anche loro che la Techline SW negli USA e' inutile e che deve morire.

E, essendo negli USA, gli specialisti Techline SW non sono fortunati come i colleghi europei e se non riusciranno a trovarsi da soli un altro lavoro in IBM, saranno licenziati.

Così, alla fine della fiera: molte persone dovranno riaddestrarsi a un nuovo lavoro - o perderanno il lavoro, molti rappresentanti sprecheranno molte ore per trovare risposte che prima ottenevano facilmente senza perdere tempo (e forse impareranno addirittura a non impicciarsi di argomenti troppo complessi), i clienti riceveranno le informazioni a cui sono interessati in ritardo (o mai), ma IBM sarà felice perché tutte le persone coinvolte nelle vendite saranno a diretto contatto con i clienti, e la società riuscirà a risparmiare soldi!(E se i clienti, delusi, decidessero di risparmiare i loro, di soldi, e non comprare il SW IBM?).

Informazioni pertinenti: nel 2008, il margine lordo di IBM per il SW è stato 85.4%, mentre quello di IBM in generale e' stato 44.1%.

Come già detto, non si tratta di una fiaba a lieto fine.


Versione italiana

Once upon a time there was Techline SW

This is not a fairy-tale with a happy ending.

Once upon a time there was Techline SW.

It was spread all over IBM WW and provided pre-sale, remote support to salesreps and Business Partners about the following types of questions:

  1. technical questions (e.g. is product x compatible with product y? does product x run on platform z? which are product x supported HW and SW? is feature n (or standard m) supported with product x?...
  2. RFIs and RFPs
  3. HW sizing for running SW products and applications
  4. licensing questions, licensing problems, licensing issues

All salesreps and Business Partners were very happy with the support Techline SW provided them with, and in all surveys and comments they expressed their appreciation for the work and the help they received.

But in 2007 the King and the Queen of SW in Europe decided that Techline SW was useless and sentenced it of death.

The verdict was: As the people involved in sales - at all levels - must face customers directly, and not hide behind the salesreps, providing only remote support, Techline must die!

But even if Techline was useless, the work it did was useful, and therefore of the four tasks performed by Techline, the first and the forth ones were assigned to SWAN (SWG Answer Network), the third was assigned to a lab in Poland, and the second was forgotten.

Being in Europe, the Techline SW specialists were luckily redeployed as technical sales specialists in their respective brand, but the salesreps were very unhappy with this solution.

SWAN is very skilled for providing support on technical questions, but not so much for licensing questions, and -more over- SWAN is not intended to provide a complete support, with exchange of mails and calls, in order to find out a final solution for all problems any salesrep has with any of its deals.

And so the salesreps, instead of visiting everyday the customers, took their time to find out by themselves the answers Techline previously most quickly and most skilfully provided, and often the poor Techline SW specialists, being kind-hearted, in addition to understanding their new job, went on for a while providing with the same support the desperate salesreps.

Everybody would think that, seeing how in 2008 the salesreps were missing Techline support, the decision to close it should be reconsidered.

But in 2009 Their Royal Highnesses of SW in US also announced that Techline SW in US was useless and had to die.

And being in US, the Techline SW specialists are unlucky, and, if they will not manage in finding by themselves a new job, they will be dismissed.

So, at the end: many people will have to retrain for a new job, or even will loose their job, many salesreps will take a lot of time to find answers they previously could easily get without loosing any time (and maybe they will learn how to keep away from too complicated topics), the customers will get the info they are interested in later (or never), but IBM will be delighted because all people involved in sales will face directly the customers, and the Company will save money! (What if some customers -disappointed- decided to save their money, and not to buy IBM SW anymore?).

Relevant info: in 2008, IBM Gross Margin for SW was 85.4%, in comparison with IBM overall Gross Margin: 44.1%

As told at the beginning, this is not a fairy-tale with a happy ending.